Dobra strategia to podstawa udanych negocjacji biznesowych. Dlatego warto poświęcić wiele czasu na jej przygotowanie. Dzięki temu łatwiej osiągnąć oczekiwane celu i uniknąć wielu błędów.
Jakie są dwie najczęściej identyfikowane strategie negocjacyjne? I która z nich przynosi lepsze efekty dla organizacji zakupowej? W poniższym artykule postaramy się znaleźć odpowiedź na to ważne pytanie.
Cele negocjacji biznesowych
Pracownicy działu zakupów powinni rozpocząć wszystkie negocjacje z jasno określonymi celami. Cele nie powinien być absolutny i powinien umożliwiać zespołowi negocjacyjnemu przyjmowanie elastycznego podejścia. Oczywiście elastyczność ta nie może oznaczać całkowitej rezygnacji z oczekiwanych rezultatów.
Cele negocjacji powinny być zbieżne z celami całej organizacji. Oznacza to, że zespół zakupowy powinien zapewnić możliwość realizacji strategii biznesowej firmy i osiągania przewag konkurencyjnych.
Obustronna przegrana w negocjacjach biznesowych
Pierwsza strategią w negocjacjach biznesowych jest strategia rywalizacji. Charakteryzuje się ona stanowczym podejściem negocjatorów strony zakupowej, brakiem reakcji na obiekcje potencjalnego dostawcy i chęcią realizacji celu za wszelką cenę. Strategia ta może też przyjmować formę bezczynności, w celu osłabienia pozycji negocjacyjnej strony przeciwnej.
Strategia ta często stosowana jest przez negocjatorów nastawionych minimalizowanie kosztów dostaw. Niestety przynosi to negatywne efekty w obszarze jakości lub terminowości. Często też powoduje szybkie zakończenie relacji biznesowej, która w wielu przypadkach jest dla dostawców nierentowna. Ma o negatywny wpływ na funkcjonowanie organizacji zakupowej, która nie jest w stanie realizować strategii biznesowej. Dlatego strategia ta jest źródłem obustronnej porażki.
Podejście “win-win” w negocjacjach biznesowych
Drugim podejściem są negocjacje korzystne dla wszystkich stron. W tym przypadku negocjatorzy skupiają się na zaspokojeniu potrzeb obu stron i skonstruowania relacji handlowej w taki sposób, by była trwale rentowna zarówno dla dostawcy jak i dla kupującego. W strategii tej cena często ustępuje miejsca takim obszarom jak jakość, terminowość czy innowacyjność.
W strategii tej kupcy koncentrują się na zapewnianiu wartości dodanej, dzięki której firma może realizować przyjętą strategię rozwoju i konkurowania. Jednym z najważniejszych wyznaczników osiągnięcia celu jest kreowanie pozytywnych doświadczeń klientów.
Negocjatorzy stosujący tę strategię podczas negocjacji biznesowych koncentrują się na:
- Rozwiązywaniu problemów i znajdowaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron kontraktu.
- Identyfikacji obszarów, w których możliwe są ustępstwa.
- Kompromisie.
- Poszukiwaniu wartości dodanej i możliwości dalszego rozwoju relacji handlowej.
Niestety niezależne badania pokazują, że strategia typu “win-win” to stosowana jest w zaledwie 20% procesów negocjacyjnych. W zdecydowanej większości nadal przeważa podejście skoncentrowane na korzyściach tylko jednej strona, a w efekcie na obustronnej porażce.
